«Гонорар успеха: подробный гид по денежным отношениям юристов и клиентов» — комментарий Дениса Химиляйне для РБК Pro
Оставаться только консультантом или инвестировать в проблемы своего клиента? Принятие на себя рисков доверителя — благородное дело или этическое нарушение? РБК Pro разбирался, как юридические фирмы для себя решают этот вопрос.
Инвестирование в проблемы
Юристы, сопровождающие крупный и средний бизнес, первыми узнают о проблемах своего клиента. В том числе о таких проблемах, при которых самое время продавать все активы и получать статус бизнес-эмигранта. И в такие моменты (а они в наше время далеко не редкость) каждый консультант, имеющий определённые накопления в рублях и валюте, неизбежно сталкивается с искушением приобрести у клиента интересный актив с хорошим дисконтом.
Денис Химиляйне, управляющий партнёр «Прайм Эдвайс», сформулировал несколько причин, почему консультанты начинают финансировать «сложные ситуации».
- Потому что появляются свободные деньги и логично из общих соображений вкладывать их в то, что тебе знакомо. Входить в «сложные ситуации», где ты профессионал, разумнее, чем в непонятные виды бизнеса.
- Норма прибыли в «сложных ситуациях» существенно выше средней, поэтому при наличии у консультанта оборотных средств вхождение в проект экономически выгодно. Зачастую консультант рискует только временем своих сотрудников, а для клиента — это были бы рыночные ставки. То есть, входя в проект, консультант получает прибыль на рыночную ставку услуг, а тратит себестоимость человеко-часа.
- У клиента часто отсутствуют средства на «войну», и консультант вынужден работать за результат. В этой ситуации выкуп прав является своего рода гарантией получения гонорара успеха.
- Клиент зачастую хочет заинтересовать консультанта в успехе и поэтому предлагает ему существенно больший гонорар (долю в проекте), чем при обычной работе.
- Бывают ситуации, когда клиент не хочет конфликтовать сам или не готов к долгой войне и ему проще продать ситуацию третьему лицу.
- Случается, что клиенту просто нужны деньги здесь и сейчас или он не верит в конечный успех и готов переуступить проект с огромным дисконтом.